「A4」1枚アンケート 実践編感じた事
購入不安を抱えるしぐさ「なだめ行動」を理解して販促に活かす｜リスク対策
こんばんは。
「お客様目線」で
「売れる仕組み」と「売れる仕掛け」を
提供する販促コンサルタントの豊平です。
（お仕事料金表はこちらから）
最近、ノマド率が高く那覇新都心にある
ワンorエイトさんへ入り浸ってます。
さて、今日のテーマ「なだめ行動」です。
耳にしたことがない方もいらっしゃるので
簡単に説明します。
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多くの人は何かに悩んだ時、必ずと言っていいほど
「手を自分のカラダに触れる」というしぐさをします。
それを、なだめ行動と言います。
不安な時や恐怖を感じた時のストレスを
なだめるという意味からきているようです。
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なので、画像検索で「男性 悩み」と探してみると
こんな画像が多く出てきますね
女性 悩み」で検索してみると
と、こんな画像が出てきます。
人がストレスを抱えたとたん
こんなしぐさをするんですね。
その「なだめ行動」を家電量販店さんで
よく見ることがあります。
店頭で商品を見ながら
「あごを触っている」「腕を触っている」
女性の場合は「腕組み」をしているしぐさです。
そんなしぐさを見落とさず、まず考えることは
「お客様は購入に対する不安を抱えている」
可能性があるということ。
例えば
（洗濯機コーナーにて）
「うちの洗濯スペースに置ける大きさかな」
（エアコンコーナーにて）
「以前買ったエアコンがすぐ壊れてしまったから
同じように壊れてしまわないかな」
（テレビコーナーにて）
「あのメーカーと、このメーカー、どっちが良いのかな」
などなど、様々な不安を感じ「なだめ行動」という
しぐさをしていることが多いのです。
もし、お客様がそのような行動（しぐさ）を
しているのであれば
ぜひ、不安を取り除く対策をうってください。
例えば、
（洗濯機コーナーにて）
「うちの洗濯スペースに置ける大きさかな」
という不安があれば
⇒「築３０年のアパートでも設置できるサイズ」
⇒「サイズがわかる寸法表」
⇒「サイズが合わなければ返品OK」
という対策を出したり
（エアコンコーナーにて）
「以前買ったエアコンがすぐ壊れてしまったから
同じように壊れてしまわないかな」
という不安に対して
⇒「メーカー5年保証付」
⇒「◯年以内であれば新しい商品と交換可能」
⇒「部品交換の工賃無料」
という対策を出したりと
この不安に対しての対策を
POPやチラシなどで伝えることができれば
お客様は安心して購入してもらえるので
購入率は上がると思います。
ちなみに、このような対策は
商品の近くや価格の近くに表示すると
反応率も期待できますよ。
家電量販店に限らず、ワンorエイトのようなカフェや
スーパーマーケットなどの店舗、
そして、営業マンの商談や提案などにも使えますので
ぜひ、チャレンジしてみてください。
当然ながら、お客様の購入不安を知るためには
「A4」1枚アンケートがすごーく役に立ちます。
Q3 この商品を知ってすぐに購入しましたか？
しなかった場合、どんな不安がありましたか？
とアンケートを取るだけです。
その中には、売り手が思いつかなかった不安や
躊躇していた理由が結構出てきますので
ぜひ、アンケートを使って聞いてみてください。
「なだめ行動」のようなしぐさを読み解くには
少し訓練が必要になると思いますし、確実ではないので
しっかりとお客様に聞いてみるという事が大切です。
思い込みの対策にならないですからね〜。
今日はここまで。
販促コンサルタント
豊平尚哉でした。
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